Modelli di business nel settore its

In una sala gremitissima, dopo i saluti del presidente Mauro Odorisio, in un breve intervento dal titolo “Vincere (o perdere) è una questione di metodo” Alberto Bubbio, Senior Professor Planning & Control  – Liuc Università Cattaneo, considera vincenti quelle aziende che hanno tenuto i margini (mai al di sotto del 28%), hanno gestito il circolante (il magazzino ha ruotato e i crediti hanno avuto una durata certa) e hanno scelto i clienti (servirli tutti ha i suoi rischi); dall’altra parte, i perdenti sono coloro che sono scesi con il margine per tenere il fatturato (si fallisce più per mancanza di cassa che di competenza), non hanno investito e non hanno ben ponderato la solvibilità della propria clientela.

Successivamente ha preso la parola Mariano Bella, responsabile dell’Ufficio Studi Confcommercio, che ha commentato i dati più recenti relativi alle dinamiche congiunturali e al contesto macroeconomico, soffermandosi sulle politiche economiche e fiscali adottate dal Governo. In particolare ha evidenziato come l’unica vera leva per far crescere il PIL siano gli investimenti, poiché ritiene che i bonus selettivi non abbiano modificato in meglio la percezione della pressione fiscale, e che per ottenere questo risultato sarebbe necessario intervenire sull’Irpef.

LA FILIERA

In occasione del 18° Convegno e in concomitanza con la ricorrenza del Sessantennale, l’Associazione ha deciso di dedicare un nuovo momento di analisi e approfondimento all’evoluzione della filiera ITS e al ruolo della distribuzione specializzata di settore rappresentata da Angaisa. Luca Pellegrini, Professore Ordinario di Marketing presso l’Università IULM di Milano e Presidente di TradeLab, ha presentato i risultati di una ricerca che mette a fuoco le trasformazioni strutturali che hanno interessato e stanno interessando tuttora la filiera its. Il quadro attuale è caratterizzato da una filiera frammentata (20% canale diretto produttore/utilizzatore finale, 60% distribuzione specializzata all’ingrosso, 20% rivenditori al dettaglio specializzati e non), nella quale gli effetti della crisi hanno contribuito a enfatizzare comportamenti disordinati, sovrapposizioni, confusione di ruoli e politiche commerciali a volte contradditorie. Pellegrini ha anche precisato che, sebbene il peso dell’e-commerce sia ancora del tutto marginale, la “rete” ha modificato le abitudini del consumatore finale, che non si affida più ciecamente all’installatore ma che si avvale del suo intervento solo dopo aver raccolto informazioni su un prodotto e relativo prezzo.

Sulla base di tutte le informazioni raccolte sono state formulate le ipotesi di più probabile evoluzione della domanda nei prossimi anni, con una distinzione sempre più netta tra tecnico ed estetico, e le risposte dei principali attori nel mercato di riferimento.

IL MERCATO DELL’EDILIZIA

La relazione del Direttore del Cresme Lorenzo Bellicini è stata focalizzata su una nuova fase che si sta aprendo in ambito immobiliare e che ha definito “il primo ciclo dell’ambiente costruito”, in cui impianti e servizi sono parte integrante delle costruzioni e caratterizzato da una maggior attenzione al valore dell’investimento nel tempo (non si valuta meramente il costo di un immobile ma la sua “tenuta” sia a livello di mercato sia di qualità costruttiva – e quindi di costi di esercizio – su un  periodo medio-lungo). Bellicini ha inoltre ribadito l’importanza degli incentivi fiscali sia come “flusso di cassa” immediato per il Paese (a fronte di una dilazione della detrazione su più annualità) sia come strumento contro l’evasione fiscale.

EFFICIENZA ENERGETICA

Di efficienza energetica in Italia ha invece parlato Vittorio Chiesa, Professore Ordinario di Strategia e Marketing e Direttore Energy & Strategy Group del Politecnico di Milano, con una intervento centrato sulle prospettive di medio-lungo termine e sugli attuali scenari di diffusione. Chiesa ha sottolineato innanzitutto la differenza sostanziale tra ’incentivi per “impianti ad alta efficienza energetica” e incentivi per “impianti rinnovabili”: nel primo caso si tratta di accorciare i tempi di un investimento che comunque si ripagherebbe brevemente nel tempo a fronte di un risparmio in termini di consumi; nel secondo caso, invece, si tratta di stimolare la domanda in un settore che, altrimenti, avrebbe dei tempi di ritorno ben più ampi e che quindi non risulterebbe in altro modo appetibile.

Chiesa ha infine illustrato i punti chiave della “casa del futuro”: confortevole, sicura e autosufficiente dal punto di vista energetico, grazie all’automazione dei sistemi, all’elettrificazione delle abitazioni e a una maggiore gestione delle risorse energetiche da parte del consumatore finale.